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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)期末試卷
《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)》期末試卷A卷
班級(jí) 姓名 得分
一、填空題(每空2分，共20分)
1、市場(chǎng)=人口+ +購(gòu)買(mǎi)欲望。
2、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)特點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)化、 和 人性化。
3、市場(chǎng)細(xì)分的原則 有效性和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的差異性。
4、折扣定價(jià)策略的主要類(lèi)型：功能折扣、和價(jià)格折扣。
5、馬斯洛需要層次理論由低到高分別是: 生理需要、、 、 尊重需要 和自我實(shí)現(xiàn)需要。
二、判斷題(每題2分，共10分)
1、汽車(chē)企業(yè)戰(zhàn)略是一個(gè)集成系統(tǒng)，是由多個(gè)系統(tǒng)或戰(zhàn)略模塊集合而成的，它包括一系列的重要步驟和內(nèi)容。( √ )
2、宏觀環(huán)境是直接影響推銷(xiāo)活動(dòng)的社會(huì)約束力量。( × )
3、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)者一般對(duì)產(chǎn)品有特殊要求，且采購(gòu)過(guò)程復(fù)雜，由受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的人員完成采購(gòu)，經(jīng)常有沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)象。( × )
4、在制定價(jià)格時(shí)，并不僅僅限于經(jīng)濟(jì)學(xué)原理的應(yīng)用，還要考慮顧客的心理因素。( √ )
5、分期付款的方式成為國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)，特別是轎車(chē)企業(yè)擺脫困境的靈丹妙藥，并且沒(méi)有什么大的風(fēng)險(xiǎn)。( × )
三、名詞解釋題：(每題4分，共20分)
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
A.決策者 B、使用者 C、購(gòu)買(mǎi)者 D、發(fā)起者
2、在市場(chǎng)調(diào)查中，調(diào)查買(mǎi)什么、什么時(shí)候買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)量等內(nèi)容是( C )研究。
A、產(chǎn)品 B、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 C、消費(fèi)者 D、促銷(xiāo)溝通
3、訪談?wù){(diào)查是屬于市場(chǎng)調(diào)查方法中的( A )方法。
A、詢問(wèn)法 B、觀察調(diào)查法 C實(shí)驗(yàn)調(diào)查法 D、實(shí)驗(yàn)求證法
4、當(dāng)汽車(chē)市場(chǎng)需求具有較大的價(jià)格彈性時(shí)選擇( B )競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
A、集中戰(zhàn)略 B、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 C、差異化戰(zhàn)略 D、無(wú)差異化戰(zhàn)略
5、尾數(shù)定價(jià)策略是屬于( B )定價(jià)策略。
A.折扣定價(jià)策略 B、心理定價(jià)策略 C、價(jià)格折讓 D、降價(jià)策
6、銷(xiāo)售物流的具體業(yè)務(wù)管理內(nèi)容除了訂貨過(guò)程和新車(chē)發(fā)運(yùn)外還包括( B )
A.送貨 B、倉(cāng)儲(chǔ) C、規(guī)劃 D、保險(xiǎn)
7、汽車(chē)上的收音機(jī)實(shí)行高定價(jià)策略是屬于( C )定價(jià)形式。
A、必須附帶品定價(jià)策略 B產(chǎn)品群定價(jià)策略 C、選擇品及非必需附帶品定價(jià)策略 D、產(chǎn)品線定價(jià)策略
8、自己獨(dú)立、批量購(gòu)進(jìn)汽車(chē)、擁有所有權(quán)并以獲取批發(fā)利潤(rùn)為目的的是( D )
A、地區(qū)分銷(xiāo)商 B、委托代理商 C、特許批發(fā)商 D、獨(dú)立批發(fā)商
9、當(dāng)顧客初次來(lái)店時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)的首要目的是( C )
A、實(shí)現(xiàn)交易 B、提供技術(shù)咨詢C、實(shí)現(xiàn)溝通，取得顧客的信任 D、端茶倒水，熱情接待
10、在人員推銷(xiāo)過(guò)程中，如果推銷(xiāo)人員對(duì)顧客還不甚了解，應(yīng)該采取什么推銷(xiāo)方法( C )
A、誘導(dǎo)性方法 B、針對(duì)性方法 C、試探性方法 D、積極主動(dòng)法
五、多項(xiàng)選擇(每題2分，共10分)
A.細(xì)分營(yíng)銷(xiāo) B.補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo) C.本地化營(yíng)銷(xiāo) D.個(gè)別化營(yíng)銷(xiāo)
2. 細(xì)分市場(chǎng)的步驟是( )
A.調(diào)查 B.整理 C. 分析 D. 細(xì)分
3. 加深汽車(chē)產(chǎn)品組合深度有以下哪幾種方式( )
A.向下擴(kuò)展 B.向上擴(kuò)展 C.雙向擴(kuò)展 D.延伸擴(kuò)展
4. 人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)( )
A.雙向傳遞信息 B.具有較大的靈活性 C.針對(duì)性強(qiáng)，無(wú)效勞動(dòng)少 D.在大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換，達(dá)成實(shí)際交易
5.以下哪些是汽車(chē)成本導(dǎo)向定價(jià)法( )
A.成本加成定價(jià)法 B.感受價(jià)值定價(jià)法 C.目標(biāo)定價(jià)法 D.損益平衡法
六、問(wèn)答題(共20分)
1、汽車(chē)4S店中的5S管理模式，其中4S是什么?5S又是什么?(5分)
答：4S店是一種汽車(chē)服務(wù)方式，包括整車(chē)銷(xiāo)售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋。 5S就是整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)。
2、汽車(chē)產(chǎn)品常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式(5分)
答：人員推銷(xiāo) 、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)。
3、案例分析(10分)
案例：2004年12月14日：東風(fēng)汽車(chē)有限公司乘用車(chē)公司(簡(jiǎn)稱(chēng)東風(fēng)日產(chǎn)) 為了保障用戶利益，從2005年“3_15中國(guó)消費(fèi)者日”期間，如果消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了任何一款東風(fēng)日產(chǎn)的汽車(chē)之后，廠家有降價(jià)行為發(fā)生，東風(fēng)乘用車(chē)將會(huì)全價(jià)補(bǔ)償其實(shí)際購(gòu)車(chē)價(jià)高于廠家公布的價(jià)格之間的差額。
其實(shí)這么做無(wú)疑是要刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，特別是那些持幣待購(gòu)的消費(fèi)者，如果相中某一款車(chē)而又打算持幣觀望，唯恐到手之后價(jià)格也隨之下調(diào)，那么商家這種降價(jià)補(bǔ)償行為對(duì)于這些持幣待購(gòu)的兄弟們可真是一個(gè)很大的誘惑，在一定期限內(nèi)即便是廠家降低指導(dǎo)價(jià)格，那么多花的錢(qián)還會(huì)給退回來(lái)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，要等轎車(chē)行業(yè)的利潤(rùn)下降到社會(huì)平均利潤(rùn)率水平，企業(yè)建立起與價(jià)值相符的價(jià)格體系，并且與國(guó)際售價(jià)和國(guó)人購(gòu)買(mǎi)力接軌。從眼前看，東風(fēng)標(biāo)致推出的降價(jià)補(bǔ)償，就不失為重拾市場(chǎng)信心之舉。降價(jià)補(bǔ)償讓老用戶的損失得以彌補(bǔ)，讓潛在用戶的擔(dān)心得以消除。另外，還有助于建立起客戶與企業(yè)之間的信任關(guān)系，這在如今“信任危機(jī)”肆虐的車(chē)市尤為難能可貴。
[汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)期末試卷]
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