財產(chǎn)保險公司實習(xí)周記(2)

　　第四周(7.19-7.25)

　　周一早會，大家分析了保監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于人身保險預(yù)定利率有關(guān)事項的通知(征求意見稿)》，這雖然是政策的重大調(diào)整，但是，總經(jīng)理告訴我們，由于保險公司產(chǎn)品比例中，傳統(tǒng)壽險所占比例不高，對我們的業(yè)務(wù)影響不大。

　　周二，王總突擊進行話術(shù)抽查，讓我們以最大音量最快語速背誦“鴻鑫人生”的五大收益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、兩大特色。入職這么久，在展業(yè)的時候還不能流利的介紹產(chǎn)品的主要特征，很影響溝通的效率。所以這天早會后認真背誦了一遍，還和同組的同學(xué)互相檢查。

　　這周雨天比較多，影響了展業(yè)的時間。所以前兩天主要進行了銜訓(xùn)。由于“金泰人生”即將于下個月停售，所以公司要求我們展業(yè)時多介紹“金泰人生”，收集名單，從而爭取在停售之前多收單。同時，銜訓(xùn)強調(diào)了手機客戶名單的重要性。每天展業(yè)的時候，通常都是講解的多，客戶的反饋少，很難要到電話。但是要不到電話，就掌握不了和客戶溝通的主動權(quán)。我們還利用這兩天熟悉了公司的其他產(chǎn)品及相應(yīng)的價目表。

　　周三下了一下午雨，不過傍晚時候雨停了，我們正常去百合山莊展業(yè)。雨后的百合人比較少，不過收獲卻不小。這天遇到了一個特別號溝通的準客戶——孫先生。一開始接觸的時候還比較緊張，不知道說什么好，后來他主動問我“保險是給孩子買，還是給自己買比較好”。幸好這個問題培訓(xùn)的時候講師介紹過，我于是很流利地回答“給孩子買保險，繳費低，受益年限長，但是您作為家里的頂梁柱，一定要優(yōu)先有一份保障型的保險”。孫先生很贊同我的說法，我們的溝通很順利。我根據(jù)孫先生家里的情況，給他推薦了“金泰人生”，并約定第二天給他送計劃書。周四給孫先生送了計劃書，進行了說明促成。這次一共和他談了半個多小時，最后他問我，辦保險的手續(xù)不麻煩吧，我沒意識到到這是個促成的好時機，還忘了保額20萬以下的是免體檢的，沒講好，錯過了讓孫先生填寫保險單的好時機，讓我后悔不已。

　　周五的銜訓(xùn)，王總給我們總結(jié)了和客戶溝通時，需要獲取的客戶信息，包括確切年齡、家庭、子女、健康史、興趣愛好等�；叵胱约褐�前收集回來的7個準客戶，了解的信息還很不完整，還需要進一步的接觸溝通。

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