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商務(wù)談判的要領(lǐng)
商務(wù)談判的要領(lǐng)1
一、勾畫(huà)自己的談判對(duì)手
談判者在談判前應(yīng)認(rèn)真琢磨即將見(jiàn)面對(duì)手的情況，如：他的需要、奮斗目標(biāo)、本人在單位起的作用、哪種人等，這些問(wèn)題弄清后，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，就能較好地處理自己所遇到的問(wèn)題。
二、為對(duì)方著想
尊重對(duì)方的人格，理解對(duì)方的難處，設(shè)身處地為別人著想。
三、尋找共同點(diǎn)
談判的目的.是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會(huì)，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭(zhēng)非要分出個(gè)勝敗輸贏。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過(guò)程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對(duì)方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。
四、建立良好氣氛
1.談判者初次見(jiàn)面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無(wú)間
2.如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。
五、勸說(shuō)
在談判過(guò)程中，既要了解對(duì)方，還要影響對(duì)方，通過(guò)說(shuō)服，展示你的能力等使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。
六、洽談的發(fā)展趨勢(shì)
1.兩者脫節(jié)，或固守計(jì)劃，或無(wú)準(zhǔn)備臨場(chǎng)發(fā)揮。
2.兩者密切相關(guān)，計(jì)劃為談判服務(wù)，計(jì)劃越充分，談判的靈活程度越高。
比較：后者可取。
七、滾雪球邏輯
如果你要使對(duì)方同意你的觀點(diǎn)，最好使用體溫的方法開(kāi)始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問(wèn)題，并創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，使對(duì)方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。
八、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)
為保證談判的有效性，要設(shè)定談判目標(biāo)，同時(shí)要準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)。
九、緩和洽談氣氛
十、抓住成交時(shí)刻
在談判中，只有得到對(duì)方的最后的確認(rèn)，才說(shuō)明談判獲勝。
商務(wù)談判的要領(lǐng)2
商務(wù)談判的基本要領(lǐng)一：了解你的談判對(duì)手
了解你的談判對(duì)手愈多，在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷(xiāo)售員通過(guò)與客戶(hù)交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪里問(wèn)?
如果你在買(mǎi)主公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買(mǎi)主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2)誰(shuí)會(huì)告訴你?
除了直接問(wèn)買(mǎi)主問(wèn)題以外，你也許可以接觸買(mǎi)主公司內(nèi)職位低的職員;還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。也許你會(huì)說(shuō)，誰(shuí)會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧?
3)客戶(hù)不愿意回答，如何問(wèn)?
不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂�。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。
商務(wù)談判的基本要領(lǐng)二：開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí)，但真的有許多銷(xiāo)售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨)
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù))
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。
商務(wù)談判的基本要領(lǐng)三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
理由1)請(qǐng)重溫本文的'銷(xiāo)售技巧第二條。
理由2)輕易接受買(mǎi)主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶(hù)突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，賣(mài)主對(duì)你說(shuō)：有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格，今天董事會(huì)就要做決定，若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了，請(qǐng)你馬上決定。銷(xiāo)售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷(xiāo)售人員想象的方向發(fā)展，賣(mài)主似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下�！�
商務(wù)談判的基本要領(lǐng)四：除非交換決不讓步
一些心虛的銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶(hù)表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。
商務(wù)談判的基本要領(lǐng)五：讓步技巧
1)不做均等的讓步(心理暗示買(mǎi)主讓步可能無(wú)休無(wú)止)
2)不要做最后一個(gè)大的讓步(買(mǎi)主認(rèn)為：你不誠(chéng)意)
3)不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊”)
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
商務(wù)談判的基本要領(lǐng)六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意。”
買(mǎi)主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))
商務(wù)談判的基本要領(lǐng)七：聲東擊西
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
商務(wù)談判的基本要領(lǐng)八：反悔策略
你給客戶(hù)的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對(duì)買(mǎi)主講：“非常對(duì)不起，我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于運(yùn)輸費(fèi)用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
商務(wù)談判的要領(lǐng)3
傾聽(tīng)
一個(gè)談判高手通常會(huì)提出很多尖銳的問(wèn)題，然后耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。商務(wù)專(zhuān)家說(shuō)，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽(tīng)，很多沖突是很容易解決的。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽(tīng)已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，很多人都忙于確定別人是否聽(tīng)見(jiàn)他們說(shuō)的話，而不去傾聽(tīng)別人對(duì)他們說(shuō)的話。
充分的準(zhǔn)備
要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如：你的客戶(hù)需要什么?他們有什么選擇?事先做好功課是必不可少的。
高目標(biāo)
有高目標(biāo)的人做得更出色。期望的越多，得到越多。賣(mài)家的開(kāi)價(jià)應(yīng)該比他們的期望得到的要高，買(mǎi)家則應(yīng)該還一個(gè)比他們準(zhǔn)備付的還要低的價(jià)格。
耐心
管理專(zhuān)家認(rèn)為，誰(shuí)能靈活安排時(shí)間誰(shuí)就有優(yōu)勢(shì)。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐心會(huì)對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽?/p>
掌握對(duì)方的滿意度
如果在談判中你意識(shí)到對(duì)方感到很滿意，那么你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。
讓對(duì)方先開(kāi)口
找出對(duì)方渴望達(dá)到的`目的，得到低價(jià)的最好方法就是勸誘他們先開(kāi)口。他們希望的可能比你想給的要低，如果你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際的要高。
第一次出價(jià)
不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。
交易讓步條件
在商務(wù)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。
避免與對(duì)方爭(zhēng)論
不要去爭(zhēng)論，特別是情緒上的波動(dòng)，要注意抑制。除非是戰(zhàn)術(shù)需要，你想要達(dá)到給對(duì)方施加壓力的目的，否則就沒(méi)有必要與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。
以退為進(jìn)
如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃的方向進(jìn)行，你應(yīng)該準(zhǔn)備離開(kāi)。永遠(yuǎn)不要在沒(méi)有選擇余地的情況下談判，因?yàn)槿绻谶@種情況下談判，你就讓自己處在下風(fēng)。
結(jié)語(yǔ)：
不論商務(wù)談判中你的對(duì)象是誰(shuí)，談判前做好充足的準(zhǔn)備永遠(yuǎn)都是真理。牢記商務(wù)談判三部曲：申明價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、克服障礙，輔之以商務(wù)談判要領(lǐng)，在實(shí)踐中反復(fù)消化吸收，這樣你的談判能力一定會(huì)有所提高!
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