商務談判策略運用

商務談判策略運用1

　　1.優(yōu)勢商務談判策略

　　當企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時，談判者的主要任務是充分運用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經驗的人想象的那么輕松。因為談判力較強意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會，也絕非易事。精明的企業(yè)領導人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因為優(yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結果懸殊也越大。

　　2.劣勢商務談判策略

　　商務談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。

　　但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進行一些事實上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運用進行實質性談判的技巧。其基本要領是:削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，盡量減少讓步。

　　3.均勢商務談判策略

　　一般而言，商務談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當。在各方勢力總體上基本相當?shù)那闆r下，由于各方不同的特點，構成談判力的各個因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領，是在平等相待的基礎上，找出雙方強弱點所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣�于己方的�?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉化對策中，現(xiàn)代對策論將具有指導意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。

　　商務談判策略運用方法：脫鹽水術運用策略

　　"爭分奪秒"有它的優(yōu)點，"拖延時間"也有它的用處。兩個法寶兼?zhèn)�，是談判人員應有的談判藝術。

　　商務談判中的拖延戰(zhàn)術，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動、少留破綻的特點，因此成為談判中常用的'一種戰(zhàn)術手段。拖延戰(zhàn)術按目的分，大致可分以下四種：

　　清除障礙

　　這是較常見的一種目的。當雙方"談不攏"造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。

　　柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執(zhí)，在寫完探案集第四卷后，執(zhí)意不肯再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，"一了百了"了。

　　柯氏的出版商梅斯是個精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學的寫作，對于這個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權代理不放，同時拼命作柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情;同時又許以一個故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。

　　試想，如果當時梅斯不是給對方一段緩沖時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學史上將會失去一顆亮麗的巨星。

　　當然，有的談判中的阻礙是"隱性"的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。

　　美國ITT公司著名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態(tài)度卻突然強硬起來，對已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求�？聽柋雀械椒浅＠Щ螅�因為對方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關鍵所在：對方認為ITT占的便宜比己方多多了!價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導致了協(xié)議的擱淺。結果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時后就簽了合同。

　　在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰(zhàn)術是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種"拖"絕不是消極被動的，而是要通過"拖"得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結果只能是失敗。

　　消磨意志

　　人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以后，就會慢慢彎曲下來。拖延戰(zhàn)術就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復(或是含糊不清的答復)往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。

　　80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研制費的2/3。電子公司的代表站起來說："先生們，今天先到這兒吧!"從開始到結束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯"合作"了不少，于是電路專利以一個較高的價格進行了轉讓。

　　硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖;二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打破常規(guī)，在當時當?shù)�，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。

　　此外，拖延戰(zhàn)術作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個辦法：以一個職權較低的談判者為先鋒，在細節(jié)問題上和對方反復糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權威人物出場，說一些"再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這么成交吧!"此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受范圍內，往往就會一口答應。

　　等待時機

　　拖延戰(zhàn)術還有一種惡意的運用，即通過拖延時間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動，掌握主動，要挾對方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：

　　一是拖延談判時間，穩(wěn)住對方。例如，1986年，香港一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

　　二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時間。xx年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機二萬錠，價值二十萬英鎊。當時英鎊與白銀的兌換比例為1∶2.5，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到xx年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時英商就趁機催紗廠結匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。

　　總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：

　　一要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。

　　二要充分掌握有關法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動向。

　　三要預留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結匯，要求信譽擔保，要求預付定金等。

　　贏得好感

　　談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關心的事達成一個協(xié)議，說服合作還是基礎的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。

　　平心而論，場外溝通作為拖延戰(zhàn)術的一種特殊形式，有著相當重要的作用。心理學家認為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當雙方把這種融洽的關系帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。

　　但是，任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，這種素質也正是中國談判者需要下大力培養(yǎng)的素質之一。

商務談判策略運用2

　　摘要:我國企業(yè)正越來越頻繁地參加各種國際型展會。然而，由于展會期間出口商高度聚集，同行競爭激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會各階段可采用的國際商務談判策略，并給出多個成功的談判實例，以期能為相關企業(yè)提供借鑒。 關鍵詞:國際商務談判;策略;展會 參展是企業(yè)開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產品成果必不可少的平臺。參加展覽可以接觸新客戶、維護與老客戶的關系、展示新產品、了解市場最新動態(tài)、樹立企業(yè)形象。 然而，經常參加國際會展的外貿人有這樣的體會:在每個展覽的會館內，同行企業(yè)高度集中，競爭到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對于急切盼望訂單的供貨商來講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。 我們可以看出，會展談判最大的特點就是供應商即參展商處于不利地位。因此參展商應采取靈活的談判策略，多爭取談判利益。

　　1準備階段的策略運用

　　企業(yè)在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準備、參展產品的選擇等。如果這個工作沒到位，談判就失去根基。準備階段可用的策略如下。

　　1.1他山之石，可以攻玉 在20xx年參加法蘭克福圣誕禮品展(Christmas World)前，我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展，她就職于德國一家大型跨國企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具，如裝飾板、臺布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國人的審美標準將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經她這一整理，展位煥然一新，明顯比周圍其他展位吸引眼球。

　　1.2造勢奪聲術 很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會，許多國外出口商參展，每個展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產品。其中有一個展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進口商駐足。

　　2報價階段的策略運用

　　在展會上，一般程序是客戶看中某個樣品后向我方詢價。因此在這類談判中通常由我方先報價。先報價有一定的弊端:一方面，買方了解賣方的報價后，可以對他們原有的想法做出調整。由于己方先報價，對方對己方的交易起點有所了解，他們可以修改原先準備的報價，獲得本來得不到的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的.路子談下去。在會展上我們要充分重視報價。具體可采用的策略如下:

　　2.1針對產品特點報價 展會上展出的產品范圍非常廣泛，不同的產品有著迥異的特色，定價的方法也各不相同。 糧油食品、土畜產品、五礦產品一般外觀簡單，單筆成交量大，價格透明度高。對于這樣的產品報價時要以國際市場價格為依據(jù)。醫(yī)療產品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多，價格變化快，因此報價要考慮許多因素。對于技術含量高或新研發(fā)出來的產品應該抓住機會報個高價。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來的產品其他展位上沒有，即使報價高，一旦被客戶看中，肯定能成交。

　　2.2針對不同客戶報不同的價格 在交易會上，來與你洽談的客戶來自世界各地，不同國家的商人有著不同的文化背景，而文化背景對商人的談判模式和談判風格有重大影響。因此要想取得報價的成功，我們要事先了解各國人們對起始報價的態(tài)度和討價還價的特點。 在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國，討價還價并不是常見的內容，這就是說他們的起始出價和他們的最終定價十分接近，因此我們對這幾個國家的客戶就要報實在的價格了。然而在另外一些國家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國家，最初的要價和最后的定價之間經常相差甚遠。看到這些國家的客戶，我們一定要報個高價并準備與之討價還價。因為在埃及討價還價是一種生活方式，而阿拉伯人認為如果談判中沒有激烈的討價還價就不是認真嚴肅的談判。 對老客戶報價比較容易，可在以往的交易基礎上定價。盡可能推出一些新產品給老客戶，通過這種方法能得到老客戶的意見反饋，比如是否會暢銷、是否需要改進等。這個交流的過程也是進一步了解客戶需求和市場狀況的過程;

　　3磋商階段的策略運用

　　3.1兵不厭詐 此種策略是指談判人員利用信息的非對稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢，迷惑或迫使對手放棄自己的主張，實現(xiàn)自己的談判目標。當然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。 在20xx年的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個美國客戶來到我們展位選購調酒棒，我方報價為0.98美金/盒FOB Shanghai，客戶對此種產品非常感興趣，還價0.85美金/盒。我方不同意，并說明我們的調酒棒都是才開發(fā)出的新款式，質量也特別好，藝術含量高，工廠的生產成本高�？蛻魣猿终J為我方報價太高。我方的李經理查了一下賬目單，說:“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價就是0.95美金了”。美國客戶接著還價，說他們要貨量大，價格應該降為0.93美金。李經理拿出計算器，裝模作樣按了一會兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會兒計算器，眉頭緊鎖，很無奈地搖了搖頭。客戶見狀說:“那就0.95美金吧。”等客戶走后，李經理告訴我們，其實0.85美金我們就可以成交了。

　　3.2以攻對攻 在談判中，有時只靠防守無法有效的阻止對方的進攻，這時可以采取以攻對攻的策略。當對方就某一問題逼迫己方讓步時，己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報價相應地提高。客戶要求降價，我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢不少。

　　3.3示弱以求憐憫 人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對方就某一問題提請讓步，而其又無法以適當理由拒絕時，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個性以及對示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險性。 國外客戶有時也會用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶，非常擅長壓價，到了一定的價位后，我不同意再降了。這位客戶說，如果按照你的價格成交，我掙不到錢，那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅持了，又讓了0.2美金給她。

　　3.4攻心取勝術 有一次，我們展位來了兩位奧地利客戶，業(yè)務員小劉看了客戶遞來的名片后說:“奧地利是個風景如畫的國家，我去年到奧地利旅游過�！笨蛻袈牶蠹润@訝又感興趣，問道:“你去過那些地方?”小劉用英語流利地答道:“音樂之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”�？蛻袈犃祟l頻點頭，與小劉交流了一些對古城的看法，談得很投機，還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。

　　4結論

　　會展談判是面對面的談判，也是戰(zhàn)斗在經濟貿易活動一線的業(yè)務人員、經理們十分關注的論題。人們講談判是一門藝術，那么談判策略就使這門藝術增加了色彩。我們在商務活動中要不斷研究它，力求在實踐中充分運用它，使己方獲得更多利益。

　　參考文獻 ?白遠編著.國際商務談判[M].北京:中國人民大學出版社，20xx. ?劉園主編.國際商務談判[M].北京:首都經濟貿易大學出版社，20xx. ?丁建忠主編.商務談判教學案例[M].北京:中國人民大學出版社，20xx.

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